第六十六章 没人能一直借钱给你！ (2/3)

不应该成为困扰我们的问题了。我相信大家都买过东西吧？你买一件东西，你一开始是什么心态？你觉得什么样的价格合适自己？推而理之，客户买东西也是一样的心态，也有自己的价格定位。所以，我们要做的，就是尽可能的了解客户的心理，了解他们属于哪种群体，了解他们采购的东西对他有多大的用处或者他们用这个产品来干什么；其次，要了解自己的优势，了解自己工厂所处的行业的优势，比如，别的业务员遇到这样的客户时，他是怎样的态度？是不是每个业务员都像你一样有耐心，是不是每个业务员都会用心的为客户服务？像这样的产品，是不是每个工厂都能做并且都能做好？我们工厂生产这个产品是不是有什么特别的优势，我们有什么好的效率高的机器，我们是否比别人拥有技术过硬的员工或者我们工厂有着非常健全的生产、管理、qc制度等等这一系列的……”

“李辅导，你说得太复杂了，听不太懂，你能不能说得简单点？”正当李唤飞在做培训工作的时候，一个年轻的女孩站起来问。

有时候，做培训工作的人常常会犯这样的错，他们经常把自己懂的东西以“懂”的方式灌输给对方，而不是从不懂到懂的一步步引导他们，所以，他们常常会主观的高谈阔论，唯自己的经验和方法是从，这种狭隘的培训和指导方式，往往会让人反感，而且效果也会很差。

“嗯，那我说得简单点。做业务就好像三国的诸葛亮带兵打仗一样，知己，知彼，知战场情况，知阴晴雨雪，刚才我说的，就是告诉你们，如何知己知彼知战场情况知阴晴雨雪，但凡涉及到订单的因素，大家都要捋一遍，多想一想，这么说，大家能明白吗？”

“明白。”大家伙儿异口同声的回答。

“这是我今天要讲的课题的前奏，不是重点。”李唤飞说完，下面听课的人都“啊”的一声叹了口气。

李唤飞扶了扶眼镜，站直，环视四周，提了提嗓音，“我要讲的课题，是，《如何凭感觉接单》……”

学员们听着，感觉这样的课题很新鲜，大家平时听的课都是讲实实在在的实战技巧，成功案例，提高业务素养之类的课，而关于凭感觉接单，虽然也听很多老业务员说过，但那是一种不可言传的心理反应，这个辅导讲师会怎么讲这个课题呢？

“很多所谓‘大神’级别的业务员，当你问他你怎么知道这个客户有实单、你怎么知道这个客户能接受这个价格的时候，他总会回答‘我就感觉这个订单是实单，我就感觉这个价格有戏，我就感觉这个客户长期有订单，我就感觉这个客户很靠谱……’，那么，他们是如何找到这种感觉呢？这种感觉又是从何而来的呢？”李唤飞说完，停下来，给学员们慢慢回想，慢慢回忆那种感觉……

过了一会儿，他拿起水性笔，在白板上写着，“我们的这种感觉，不是迷信，不是天生，也不是别人送给或者教会的，它是有着非常科学依据的感觉。”

看着“吃瓜群众”都睁大了眼认真的听的时候，李唤飞又转移大家的思维，问：“你们大多数人都谈过恋爱吧？”

“谈过”“谈过的多了”“我婚都结了”“我婚都结了好几次了”……学员们也很调皮的回答。

“有人说他婚都结了三五次了……”李唤飞夸张的大声的说，学员们捧腹大笑。

“那我就想问了，你当初为什么要跟他谈？你当初为什么要跟他结婚，还跟他结了那么多次婚？”李唤飞接着问。

大伙嬉笑着，“因为觉得他好啊”“觉得他合适啊”“感觉他靠谱啊”“觉得他能对我好一辈子啊”“感觉他为人不错啊”云云。

“那好，我再问问，你当时是怎么感觉对方很好，怎么感觉对方很合适你，怎么感觉对方能带给你想要的幸福和快乐，怎么样感觉对方会一生一世对你好的呢？”李唤飞又问。

“敢不对我好，打他……”“因为他经常给我买礼物送东西啊”“因为他很体贴啊”“因为相处得很好啊”……学员们也很配合的说笑着。

“对，感觉不是源于想象，不是源于臆测，也不是无缘无故，而是一个相处、相知、相交流、相了解的过程的经验的总结。我相信没有人第一眼看到别人的时候，感觉对方不错就上去向人家求婚的吧？”李唤飞说着，随意指向学员中间去，“那位同志，结过五次婚的那位？你是不是这样的？”大家都转过头看了看，大笑……

“如果是那样的话，估计你这辈子都在忙着结婚喽……”学员们听完李唤飞的话，又是一片笑。

还是学生的时候，李唤飞就很羡慕站在讲台上的老师，但他最烦的就是那些从上课到下课一直低着头念课本的老师了，他认为，一个形象的比喻，一个引人发笑的话题，一个能让人感同身受的故事，更能激发学生的学习热情。所以，当他站在讲台上的时候，他告诉自己，让下面听课的人，活着听。

“面对一个订单，如果我们能做足以下十点，你基本上能感觉到他这辈子都是你的了。”说着，李唤飞拿起笔，在黑板上写着，“首先要定位，其次要分析，第三要考察，第四要判断，第五要对比，第六要筛选，第七要研究，第八要总结，第九要核对，最后第十点才“有感觉”。我举个例子……”

李唤飞的培训工作，就这样有热情洋溢的进行着……