第139章 (1/2)

自从昨天和老头聊完之后，范晨想到了一个办法。那就是汲取百家之长，打造自身的优势。所以在第二天参加完早会之后，范晨就跟着张洁来到了经理办公室。

“怎么了，有什么事儿你说吧。”张洁问道。

“是这样的经理。昨天我和曲莹，就是之前和王姐吵架的那个客户聊了一下。然后突然感觉自己好像有点不知道怎么进行了。于是想找您取取经。”

听完范晨的话，张洁思绪有点混乱：“你都聊完了，然后不知道怎么进行了？这是什么意思呢？”

“哦！这个都不重要。我就是......”范晨把昨天自己想的一些问题通通说了一遍。然后又把自己和老头的电话内容也大概的复述了一遍之后就眼巴巴的看着张洁。

“你的意思就是接下来不知道干啥了，然后想问问我有没有什么规划。是这意思不？”

“对。”范晨伸出一根大拇指说道。

“那和曲......”

“曲莹。”范晨及时的补充道。

“对，曲莹。那和她有什么关系啊？”

“没有关系啊！”

“那你为什么提她呢？”

“主要是和她聊完之后才想起的这个问题啊。他就是一个话题的印子。”

“哦！”张洁回答了一声，然后就不在说话了。

等了有一会儿之后，范晨看张洁还没有说话的意思多少有点着急了。小声的说道：“经理？经理？”

“嗯？怎么了？”

“不是，我这问题你还没有帮我解答呢。”

“你这问题你家老头不是都帮你解答完了吗。”

“这就完了。”

“对啊。完了。接下来你需要好好的学习一下了。”

“我也想啊。但是我应该去哪里学习啊？”

“要不咋说你的命就挺好的呢。本周分公司正好有个学习的名额。之前我还想着让谁去呢，既然你现在需要的话，那么这个学习就你去吧！”

“这么巧？”范晨不信的问道。

“就是这么巧。你就说你去不去吧？”

“关于什么的学习啊？”范晨问道。

“是一个有关保险代理人工作方向规划的一个学习。具体的我也没有听过，反正是最近这两年才刚刚兴起的一个培训。也正好符合你现在的需求。”

“这不巧了嘛不是，这不巧了吗不是。这不是瞌睡了就有人给送来了枕头吗？这样的课程说什么我也得学一学啊。什么时候啊？”

“应该是周四、周五两天吧。你问问常琪吧。他负责通知的。”

“好嘞。”说完范晨就离开了张洁的办公室。然后回到营业部直接找到了常琪询问有关的内容。得到确切的消息之后，范晨兴致勃勃的就和田雨森出门跑市场去了。

转眼之间就到了培训的时间了。整个培训的过程就不一一的诉说了。毕竟每个培训班的大致情况都是相同的。但是这一次的培训对于范晨的影响还是很大的。按照范晨笔记上面的记载的东西来说那就是：

第一，以客户需求为导向（NBS）做销售。这是好多老牌保险一直在提倡的事情，作为寿险顾问，凡事不能以自己想要卖什么产品为出发点，而是以客户需要什么为出发点来做销售。这也是寿险顾问能获得客户认同的基础。同时，这也是寿险顾问能战胜人工智能的有力武器，因为人工智能只能够解决客户所提出来的问题，而不能代替人去了解客户的需求。

第二，量身定做保障方案。给范晨授课的老师提出顾问的定义是，他必须真正地了解客户的需要，不是满足客户想要的，而是要追根溯溯源，为他做他需要的保障方案。这就好比人生病时去看医生，病人说头疼，不能简单地只是从表面上来满足他治头疼的需求，给病人开个阿司匹林；或者病人胃疼，也不能简单地只是给他开个胃药。而是要了解是什么情况引起的这样的表现，然后医生会按照情况给病人做细致下药并且为其量身定做治疗方案。本次的课程也是如此，当客户说出自己有什么需求时，要了解客户需求背后的原因，然后站在专业的角度给他提供一个全面的解决方案。这也是本次课程的精髓所在。

第三，知道自己的市场在哪里。本次课程还要寿险顾问明白自己的市场在哪里，如果要开发自己的缘故客户，要列出自己可供拜访的缘故客户名单，明白自己的缘故市场在哪里。并且，最好以高端市场为最终目标市场，因为高端客户是寿险顾问能在这个行业取得成功的关键，因而寿险顾问要找到从现有客户市场通往高端市场的方式。

总结的来说，就是在寿险的这个行业里面。缘故的客户是寿险代理人的基础保障。而高端的客户才是代理人挣钱的目标。而对于范晨来说，只有做到以上三个要求，才能称得上由低级的代理人转变为高等级的顾问。而通常，采用顾问式销售的寿险顾问，才有可能真正对有高端需求的客户产生吸引力。一些碍于人情的销售往往会给客户带来巨大的压力，高端需求的客户不见得会对此有兴趣。

学完整个课程的范晨回来之后，就开始按照老师教的东西开始整理起来客户。但是范晨并没有盲目的去找陌生的高端客户。而是开始梳理自己之前的名单。准备找几个能够接触高端客户的转介绍中心。这样通过相互的引荐就可以接触到自己心目中想要接触的客户了。

但是理想很丰满，现实却是骨感的。学成之