第556章 格力 (2/2)

听他这么说，齐国生立刻换上笑容：“那就安心等着吧。”/p

……/p

“二哥，早上方海军给我打电话……”/p

接到苏峥的第一时间，董学文把方海军打电话的事情说了出来。/p

苏峥一听就知道方海军找自己为了什么事情，“那就先去商场。”/p

车子启动，苏峥突然想起一件事。/p

董学文年前结的婚，那时候丈母娘和老丈人都在沪市，再加上年底需要处理的事情比较多，就没回去参加董学文的婚礼！/p

得补偿一下！/p

来到商场，趁着董学文停车的功夫，苏峥跟秦慕烟交代了两句。秦慕烟点头记下，抱着苏秦朝着玩具区走。/p

“苏总，你可算回来了！”/p

方海军看到苏峥，赶紧把准备好的优惠方案拿出来。苏峥翻阅时，又把情况详细说了一遍。/p

“每台优惠一百块钱？”/p

苏峥放下优惠方案，皱眉看着方海军。/p

方海军被看得心里发毛，他不知道苏峥皱眉是嫌优惠的多，还是优惠幅度不够。硬着头皮回道：“按照三万台的销量计算，嘉陵厂总共能给咱们优惠375万，折合到每台摩托车是125块钱。”/p

苏峥听后摇头，又是问道：“你觉得这种优惠方案有吸引力吗？”/p

方海军干笑一声没敢接话。/p

“苏总，一台一百块钱也不算少了，如果一年能卖五百台，就能多赚五万……”齐国生本想替方海军缓解尴尬，看到苏峥投来的眼神，立刻闭嘴。/p

“问题不是优惠额度，而是优惠方式！”/p

伸手在优惠方案上点了点，苏峥看向方海军：“只要进货就给便宜一百块钱，卖一百台跟卖五百台享受的优惠一样，经销商能有动力卖更多吗？你想想嘉陵是怎么给咱们优惠的，再看看你自己做的优惠方案，知道问题在哪吗？”/p

方海军快速在心里作比较，很快就发现两种不同优惠方式的差距，暗骂自己太老实了！/p

一心想着给经销商简单明了的优惠，却忽略了人性。/p

“阶梯增加优惠额度，第一阶段的任务可以低一些，让所有经销商都能轻松完成，目的是让经销商看到咱们的诚意。”/p

苏峥主动给方海军提供思路，“第二阶段的任务量不能低，但也不要太高，要保证所有经销商稍微努力就能拿到优惠，这是给咱们保证销量的根本所在。”/p

方海军赶紧拿出纸和笔，记下重点。/p

齐国生紧紧盯着苏峥，多长时间没听苏峥具体讨论生意技巧了。/p

“第三阶段才是最关键的，优惠额度要有足够的吸引力，任务量方面也得拔高，但具体任务量得适度。要让经销商感觉到一定的难度，还得让他们有种努努力，就有可能完成任务的感觉。”/p

说到这里，苏峥嘴角上扬，“这个时候，你就得充分发挥主观能动性，给经销商足够多的鼓励。不但要让他们有干劲，还得给他们提供完成任务的思路，只有这样他们才敢朝着第三阶段的任务量冲击。”/p

“打个比方说，经销商现在一年只能卖出去六百台摩托车，你给他定一年销售一千台的任务会不会吓到他们，甚至有可能直接放弃第三阶段的优惠。”/p

方海军点头，等待下文。/p

“单凭他们自己努力，完成一千台的难度不是一般的大，可若是加上库存呢？”/p

“库存四百台得占用多少资金啊！”齐国生冷不丁插话。/p

苏峥轻笑一声，“若是有人帮他们分担库存压力呢？咱们现在的经销商是以市级为单位，哪个市没有几个县城？县城难道不需要摩托车？”/p

“他们，包括咱们之前都是等着顾客上门，根本不考虑县城和农村顾客去市区买摩托车有多不方便。如果他们在县城开发代理销售点，销量会不会增加？每个代理销售点难道不需要储备几辆，甚至十几辆摩托车？”/p

“以此类推，销售点越多，分散出去的库存数量就越大，对市级经销商来讲，这不就是无形之中增加的销量吗？”/p

方海军和齐国生对视一眼，不约而同露出笑容。/p

“表面来看，开发代理销售点会降低自己的利润，可若是销量提升上来，把自己做不到的生意拿下来，利润不就增长了嘛！”/p

不知道想到了什么，苏峥笑出了声，“老话说，晓之以情动之以理。到咱们这里可以稍微变通一下，换成晓之以情动之以利！”/p

“跟经销商沟通的时候，要学会用利润诱导他们。我不仅给你提供利润，并且提供销售思路，你要是再不努力是不是有点说不过去？如果真遇到这种扶不起来的经销商，那就抓紧时间考虑换人吧！”/p

听到这里，屋内三人同时发笑。/p

“叮铃铃……”/p

隔壁传来电话铃声，很快就有采购员跑过来，“方经理，嘉陵又打电话了。”/p

方海军看向苏峥，苏峥随意摆手：“去吧，让他们抓紧时间发货。”/p